Válvulas Industriais Serão compradas por 2000 Empresas

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06/02/2018

Em 2018, as compras de válvulas industriais serão superiores a US $ 64 bilhões. A maioria dessas compras será feita ou influenciada por 2000 empresas e apenas 20 mil pessoas (1). Duzentas empresas comprarão 20% do total. Várias compras de grandes empresas excederão US $ 500 milhões cada. As 20 maiores empresas representarão 7% do total. Escrito por Robert McIlvaine da The McIlvaine Company.

A concentração das compras varia de acordo com a indústria. Os três principais compradores de petróleo e gás representarão mais de 15% das compras de válvulas de petróleo e gás. As 17 principais empresas de energia representarão 55 por cento das compras de válvulas para aplicações de energia. A fusão Shenhua com a Guodian cria uma empresa, que fará 9 por cento das compras de válvulas na indústria de energia.

As três principais empresas de mineração representarão 12 por cento das compras de válvulas de mineração. Os sete principais fabricantes farmacêuticos representarão 20% das compras farmacêuticas. As compras de válvulas Borboletas de fabricação para industria de alimentos são mais fragmentadas. Os 10 maiores compradores representarão apenas 12% do total. Os três principais compradores de celulose e papel esgrimirão uma parcela de 12%.

 As compras de águas residuais municipais estão dispersas. O Distrito Sanitário Metropolitano de Chicago com sete plantas gastará US $ 40 milhões em válvulas Borboleta em 2018. Isso representa apenas 0,44 por cento do total mundial de águas residuais municipais. A Suez, que possui e opera plantas e funções como uma EPC, é responsável por compras importantes de válvulas.

 Os EPCs são compradores importantes em muitas indústrias. A Jacobs adquiriu o CH2M e é um importante EPC e operador em águas residuais e outras indústrias. A adoção rápida de IIoT e Remote O & M está levando a uma tomada de decisão centralizada em relação às válvulas Borboleta. No futuro próximo, apenas 20.000 pessoas estarão fazendo a maioria das decisões de válvulas de alto desempenho. O alto desempenho representa 60% da receita total de válvulas. A definição de alto desempenho da McIlvaine inclui tanto serviços críticos como válvulas de serviço severo (2).

 As válvulas Borboleta de alto desempenho são compradas devido ao menor custo total de propriedade e não com base no preço inicial. A análise do custo total de propriedade foi difícil de determinar devido à falta de dados comparativos verificáveis. Conseqüentemente, cabe às pessoas de vendas locais: 

  • Convença o cliente de que o produto tem o menor custo total de propriedade, apesar da falta de dados verificáveis
  • Oferecer um preço mais baixo que o concorrente e persuadir o cliente a comprar com base no custo 

Uma vez que as válvulas de alto desempenho foram compradas pelas plantas individuais no passado, a força da força de vendas local tem sido muito importante. IIoT e O & M remoto acompanhado de análise de dados está mudando esta imagem inteira devido a:

  • Análise de dados centralizada, fornecendo avaliações de custo total de propriedade contínuas para cada válvula (controle e ativação / desativação)
  • Especificação e compras centralizadas
  • O perito para a comunicação com especialistas torna-se mais importante do que a comunicação de vendas locais para o gerente de projeto ou agente de compras
  • O crescente papel dos especialistas em assuntos

 As previsões otimistas para IIoT são justificadas, mas apenas se for habilitada pela Internet Industrial da Sabedoria (IIoW) (3). A volumosa saída analítica de dados precisará ser digerida por humanos. Mais importante ainda, a análise de dados indicará qual válvula está funcionando melhor do que outra e qual válvula está falhando rapidamente. Não fornecerá opções inovadoras. Estes devem vir de especialistas em assuntos (SME). Esses especialistas em assuntos serão muito mais informados devido ao acesso à volumosa análise de dados. O seu nível de experiência precisará continuar crescendo. Eles também precisam se conectar com outros especialistas. Enquanto o IIoT conecta as coisas, IIoW conecta as pessoas. Serão necessárias novas formas de interconexão muito focada.

 Aqui é um exemplo: o Grupo de usuários de resfriamento seco (DSUA) é focado de forma restrita em uma tecnologia, que usa filtros de tecido para remover gases ácidos e particulados. Existe uma janela de operação muito apertada e a necessidade de válvulas de controle de suspensão de alto desempenho. Uma série de operadores empregaram software de gerenciamento de processos e orientação remota de O & M por gerentes de processos altamente especializados que funcionam como PMEs. O intercâmbio de informações entre as plantas, as PME e os fabricantes de válvulas reduziu os problemas de aderência da válvula. Outras melhorias geradas por esta combinação reduziram os custos médios em mais de US $ 1 milhão por ano por planta.

 Esta iniciativa DSUA é apenas um passo de bebê em direção a IIoW. Um desafio é proporcionar benefícios internacionais ao que é agora um esforço dos EUA. Outro é ampliar o número e alcance das PME especializadas que contribuem para as operações melhoradas. A forma como as válvulas de alto desempenho serão vendidas no futuro irá mudar consideravelmente.

 As estratégias de vendas serão focadas nos 2000 maiores compradores e as 20 mil pessoas que tomam as decisões de compra. O sucesso será baseado em análises de custo de propriedade verificáveis ​​determinadas conforme a análise de dados para válvulas monitoradas remotamente e a sabedoria de PME mais especializadas.

 Referências

  1. Válvulas industriais: Mercados mundiais publicados pela Mcilvaine Company
  2. Válvulas de alto desempenho publicadas pela Mcilvaine Company
  3. IIoT e Remote O & M publicado pela Mcilvaine Company

 Sobre o autor

Robert McIlvaine é o CEO da McIlvaine Company, que publica Industrial Valves: World Markets. Ele era um executivo da empresa de controle de poluição antes de 1974, quando fundou a empresa atual. Ele supervisiona uma equipe de 30 pessoas nos EUA e na China. http://www.mcilvainecompany.com

Fonte: www.valve-world-americas.com/webarticles/2018/02/06/market-report-valve-purchases-by-the-top-2000-prospects.html

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